Nem indul(t) be a külföldi értékesítés
A meglévő bázisból finanszírozható-e a terjeszkedés?
Ha nem, akkor előtte el kell dönteni, hogy:
(a) külső forrásból vagy
(b) a meglévő bázisból finanszírozzuk a terjeszkedést.
Ha (b), de még nem elég ahhoz, hogy biztonsággal elindulhassunk külföldre, akkor nem a külpiacra lépés a következő feladat, hanem a hazai piacon való erősödés.
Amikor megfelelő forrássokkal rendelkezünk, mégsem sikerül behozni az első külföldi ügyfeleket, és sokszor a hosszú életciklusra hivatkoznak a sales-esek. Ez ritkán van így. Az értékesítési ciklusok elég makacsul nemzetköziek.
Külföldre eladni nem csak a terméket kell, hanem a jelenlétünk jogosultságát is. Ha tetszik, ha nem integrálódunk kell a célpiacunkba nem csak szakmai, hanem kulturális és nyelvi szempontból is. De minimum az efelé haladást kell hitelesen felmutatnunk! Ehhez strukturált kommunikáció és befektetés kell. Nem csak pénzben, hanem időben is.
Amikor ezeket megléptük, akkor az értékesítési ciklusok “hirtelen” beállnak a szokásos mértékre. Persze ilyenkor sem engedhető el az értékesítői “lábmunka”. Muszáj lelátogatni az ügyfeleket, partnereket és ezt rendszeres iteráció mellett, rendszer által támogatva kell irányítani.
Mindennek a felépítésébe alapozó kérdésekkel vágunk neki:
- Tudjuk-e mely piacokra szeretnénk menni, esetleg milyen versenyelőnyünk van az adott piacon?
- Olyan információk mentén eldöntve, mint lehetséges piacok mérete, elérhetősége, telítettsége, érettsége, fizetőképessége, versenytársak jelenléte, a kulturális elvárások ismerete, az adott terület utáni terjeszkedési lehetőségek stb.)
- Van-e már jelenlétünk/kompatibilitásunk a kiszemelt piacon?
- Network, iroda, nyelvismeret, rendszeres ottlét stb. Van-e már?
- Van-e már releváns referenciánk?
- Van-e bárhonnan külföldi ügyfelünk, esetleg a célpiacról?
- Van-e már ügyfélbázisunk a célterületen belül vagy releváns helyen?
- Ha igen, mennyire tudjuk az ügyfeleinket bevonni a kommunikációba, támogatásba?
- Van-e már partnerünk a célpiacon?
Ha igen és vannak sikerek jó eséllyel elsősorban partnerhálózat fejlesztési feladattal állunk szembe.
Rendelkezésre áll a szükséges sávszélesség és szaktudás házon belül? Ha nem, vagy nem biztos benne, keressen minket!
